Comment l'IA peut structurer une stratégie LinkedIn (sans remplacer l'expertise)
Depuis un an, j’accompagne Charlotte Baert, professionnelle de l’assurance et de la prévoyance chez Swiss Life, dans le développement de sa visibilité sur LinkedIn.
Ce projet illustre un usage de l’IA loin des promesses marketing habituelles : pas d’automatisation magique, pas de contenu généré en un clic, mais un travail de structuration, de clarté et de régularité au service d’une expertise réelle.
Voici ce que j’ai appris.
Le contexte : une expertise solide, une visibilité inexistante
Charlotte travaille avec des dirigeants d’entreprise, des entrepreneurs indépendants et des professionnels exposés à des risques assurantiels spécifiques.
Son expertise est solide. Sa capacité à analyser les situations, à identifier les failles de couverture et à proposer des solutions adaptées ne fait aucun doute.
Mais sa visibilité sur LinkedIn était quasi inexistante.
Résultat : peu de recommandations, peu de trafic qualifié, une difficulté à entrer en relation avec de nouveaux prospects.
Le problème réel : régularité, crédibilité et transformation de l'expertise en contenu
Le défi n’était pas technique. Il était structurel et éditorial.
Premier obstacle : la régularité.
Charlotte est sur le terrain. Elle rencontre des clients, analyse des dossiers, gère des urgences. Poster régulièrement sur LinkedIn n’est pas une priorité naturelle dans son agenda.
Deuxième obstacle : la crédibilité.
Dans l’assurance, le risque de tomber dans le discours commercial classique est élevé. Personne n’a envie de lire un énième post promotionnel sur les « garanties exceptionnelles » d’un produit.
La cible de Charlotte — des dirigeants et entrepreneurs — attend autre chose : du conseil, de la pédagogie, de l’anticipation.
Troisième obstacle : la transformation de l'expertise en contenu.
Charlotte sait parfaitement ce qu’il faut faire pour protéger un dirigeant. Mais expliquer cette expertise de manière claire, accessible et régulière demande un effort éditorial conséquent.
Pourquoi la régularité est un défi pour les professionnels terrain
Les professionnels qui ont une expertise forte sont rarement disponibles pour produire du contenu. Ils sont sollicités, en rendez-vous, en déplacement.
L’enjeu n’est pas de leur demander de « faire plus ». C’est de structurer un système qui leur permette de publier régulièrement sans que cela devienne une charge mentale supplémentaire.
Le piège du discours commercial sur LinkedIn
Sur LinkedIn, la frontière entre conseil et promotion est fine.
Les posts qui fonctionnent le mieux ne sont pas ceux qui vendent un produit. Ce sont ceux qui éclairent une situation, révèlent un angle mort, aident à décider.
Pour Charlotte, l’enjeu était d’installer une posture de conseil, pas de vendeur.
La stratégie mise en place : 2 posts par semaine, 0 promotion
La stratégie reposait sur trois piliers :
- Régularité soutenable : au moins 2 posts LinkedIn par semaine.
- Ligne éditoriale claire : des contenus à visée conseil, jamais promotionnels.
- Formats complémentaires : ajout de vidéos pour incarner l’expertise.
Les contenus abordaient des situations concrètes :
- Les risques souvent sous-estimés par les dirigeants
- Les erreurs fréquentes en matière de couverture assurantielle
- Les moments pivots (création d’entreprise, naissance, accident, retraite)
- Les clés de lecture pour mieux anticiper
Les 3 types de contenus qui fonctionnent en assurance
1. Les contenus d'actualité ancrés dans l'expertise
Exemple : la Journée mondiale contre le cancer. Charlotte ne se contente pas de relayer l’événement. Elle fait le lien entre prévention et prévoyance, et montre les conséquences financières d’un cancer sur un dirigeant.
2. Les contenus pédagogiques qui décomplexifient
Exemple : « Et si on faisait simple ? ». Charlotte propose une approche « Quick Wins » pour identifier rapidement les failles de protection, sans jargon.
3. Les contenus de positionnement qui cassent les idées reçues
Exemple : « Mon métier, ce n’est pas aligner des garanties ». Charlotte explique ce qu’est vraiment son rôle : anticiper, copilote, accompagner.
Le rôle précis de l'IA dans la production éditoriale
L’IA n’a pas écrit les posts à la place de Charlotte.
Elle a servi à :
- Structurer les idées : transformer une expertise orale en messages écrits clairs.
- Clarifier les messages : éviter le jargon, aller à l’essentiel.
- Maintenir la régularité : faciliter la production pour tenir un rythme soutenable.
- Adapter les formats : décliner un même sujet en post LinkedIn, vidéo, ou contenu visuel.
L’IA a été un levier d’aide à la production et à la clarté. Jamais un substitut à l’expertise.
Ce que l’IA a vraiment apporté (et ce qu’elle n’a pas fait)
Ce que l’IA a permis :
- Gagner du temps sur la mise en forme éditoriale
- Structurer les messages pour qu’ils soient immédiatement compréhensibles
- Maintenir une régularité sans épuisement
- Tester plusieurs angles sur un même sujet
Ce que l’IA n’a pas fait :
- Remplacer l’expertise de Charlotte
- Inventer des situations ou des conseils
- Générer du contenu générique ou déconnecté du terrain
- Automatiser la stratégie
Le résultat : une présence LinkedIn renforcée, une crédibilité accrue, et une posture de conseil installée.
Les enseignements transférables à d’autres secteurs B2B
Ce projet n’est pas spécifique à l’assurance. Il est transférable à tout secteur B2B où l’expertise doit être transformée en visibilité.
Trois principes clés :
- Partir du problème réel du client, jamais du produit.
- Privilégier la clarté et la pédagogie, jamais le jargon.
- Utiliser l’IA comme levier de structuration, jamais comme générateur de contenu automatique.
Quand l’IA améliore la clarté sans dénaturer l’expertise
L’IA fonctionne bien quand elle est utilisée pour clarifier, structurer, adapter.
Elle fonctionne mal quand on lui demande de remplacer l’expertise ou de générer du contenu générique.
Les limites à connaître avant de se lancer
L’IA ne remplace pas :
- La connaissance du terrain
- La compréhension des enjeux business
- La capacité à identifier les angles pertinents
- La posture de conseil
Elle peut en revanche faciliter la transformation de cette expertise en contenus clairs et réguliers.
En résumé :
L’accompagnement de Charlotte Baert illustre un usage de l’IA au service d’une stratégie de visibilité, de crédibilité et de développement commercial, ancrée dans une expertise métier réelle.
Pas de magie. Pas de promesses exagérées. Juste un travail de structuration, de clarté et de régularité.
Si vous êtes un professionnel B2B avec une expertise solide mais une visibilité faible, ce modèle peut s’appliquer à votre situation.